Hvis du fx vil sælge eller udvikle et produkt målrettet ældre borgere med demens, er der mange interessenter. der potentielt kan være relevante at tage i ed. De har forskellige roller og interesser alt efter hvilken berøring, de har med målgruppen.
Kunsten er at kortlægge nøglepersonerne, inden du tager kontakt. Du skal gøre dig bevidst hvem , der er vigtige at tale med hvornår, samt til hvem, du skal kommunikere med hvilke budskaber. Det budskab, der skal bruges et sted, kan ikke nødvendigvis forstås eller bruges et andet sted. Kommunens interessenter
Beslutningstagere:
Ved rutinekøb ofte indkøbsafdelingen. Under udbudsgrænsen ofte forvaltningerne og lederen i de enkelte driftsenheder, Kommunalbestyrelsen, udvalgene (økonomiudvalget, ældre- og handicap mv.). (Her skal kommunikeres om økonomi og business cases).
Influenter:
Fagspecifikt personale, fx IT eller juridisk afd., andre forvaltninger, patientforeninger, KL, andre kommuner mv. (Her skal der kommunikeres fagspecifikt).
Brugere:
Daglige brugere af produktet. Kan være personale, borgere, pårørende mv. (Her skal der kommunikeres om dagligdag og funktion i dagligdagen).
Gatekeepers:
Projektleder, udviklingskonsulent, dem der tager imod din henvendelse. (Her skal der kommunikeres kort og præcist (elevatortalen), om hvad du ønsker, hvilken værdi dit produkt kan skabe og for hvem).
Initiativtagere / “Ildsjæle”:
Findes overalt i kommunen. Typisk personbåren fremfor at være afhængige af stillingsbetegnelsen. (Her skal der kommunikeres om udviklingsperspektiver og om den større sammenhæng, produktet skal indgå i ved implementering).
Gode råd
- Træn forskellige elevatortaler og vær bevidst om hvornår og over for hvem, du bruger hvilken variant.
- Flere kommuner har etableret Living Labs og har ansat velfærdsteknologiske koordinatorer, der varetager henvendelser fra virksomheder. Tag kontakt til dem og vær opmærksom på, at de både kan være initiativtagere og gatekeepers.
Forstå kommunen
- Alle beslutninger i kommunens tages på vegne af fællesskabet. I princippet findes der ikke noget “jeg”, der findes kun “vi”.
- Sæt dig grundigt ind i din målgruppe, og hvad der betyder noget for både dem, og de fagpersoner der træffer beslutning om køb af løsninger til dem.
- Kommuner er store organisationer og kunder som alle andre – bare med mere komplekse beslutningsgange.
Har du andre praktiske erfaringer med salg eller udviklingsprojekter til kommunerne bedes du venligst indsætte dem herunder i kommentatorboksen, så flere kan lære heraf.
Kurtdamsted's Blog 