Når du har gennemført kunde-, markeds- og konkurrentanalyserne, må du til at finde den niche, du vil satse på. Jo mere nichepræg du kan skabe, desto større er chancen for, at du får fred for konkurrenterne. Du kan sammenligne situationen med en stor bunke sten: Mellem de store sten er der plads til små sten!
Med udgangspunkt i dit idégrundlag og den tilhørende målsætning, vil de næste punkter være at bestemme:
- Hvad er det egentlig for et produkt eller ydelse, du vil sælge?
- Hvilke behov opfylder produktet?
- Hvilke fordele giver dit produkt?
- Hvornår og hvordan anvendes produktet?
Vær opmærksom på at kunderne ikke køber et fysisk produkt men derimod forsøger at få dækket nogle bagvedliggende behov. Derfor skal du ikke sælge eller markedsføre produkter men behovtilfredsstillelse, fx:
Du sælger ikke møbler, men dækker behovet for livsstil
- Du sælger ikke lamper men dækker behovet for lys og hygge
- Du sælger ikke dybfrosne madvarer med dækker behovet for hurtig og ernæringsholdig kost
- Hvad har værdi for kunden? Hos kunderne er der en forskel i kvalitetsbegrebet, og kvalitet har ofte intet med produktkvalitet at gøre. Det der er kvalitet for kunden, er ofte det, der dækker kundens behov bedst.
Hvis du vil starte et trykkeri er dit produkt levering af tryksager. Det er der helt givet andre i dit område, der kan tilbyde. Hvorfor skal kunderne så vælge netop at bruge dit trykkeri ? En måde at forbedre dine muligheder, vil være at finde ud af, hvordan kunderne vurderer kvalitet inden for trykkeribranchen.
Kan du tilføre dit produkt – trykning – nogle yderligere dimensioner, der gør at kunderne vil vælge dig frem for konkurrenterne. Det kaldes at skabe et konkurrencegrundlag eller nogle konkurrencefordele for din virksomhed.
Konkurrencefordele behøver ikke kun forbindes med kerneydelsen – tryksager. Meget ofte vil du med fordel kunne skabe dine konkurrencefordele omkring de periferiydelser, der omgiver hovedproduktet. I trykkerieksemplet kan det fx være at yde kunden en høj grad af viden, at have et effektivt genbestillingssystem, at hjælpe kunden med at overføre data via edb mm. Husk når du vil skabe dig nogle nye og spændende konkurrencefordele, skal fordelene være forankret i reelle kundebehov og ikke bare i påståede fordele.
Hvis du ikke kan markere dig på anden måde over for dine kunder end ved at have en pris, der er lidt lavere end dine konkurrenters, skal du måske lade være med at starte. Du vil risikere, at konkurrenterne nedsætter deres pris til det samme eller endnu lavere – og så er det slut for dit vedkommende!
Rabatter er et andet område, som ofte giver en ny virksomhed vanskeligheder. I praksis gives forskellige former for rabat:
- Kontantrabat
- Mængderabat
- Ordrestørrelsesrabat
- Introduktionsrabat
- Rabat på ukurante varer eller udsalgsvarer
Vi må advare dig mod, at du begynder at strø om dig med rabatter til højre og venstre. Du får svært ved at komme af med rabatterne igen, og hver krone, du forærer væk i rabatter, kommer til at mangle nederst under stregen på regnskabet: I overskuddet.
Du har også det problem med rabatter, at hvis de forskellige kundegrupper opdager, at de behandles forskelligt, risikerer du, at nogle af dem bliver sure på dig. Hvis du i stedet for rabatter kan give store eller gode kunder en særlig service, ville det måske løse problemet.
Krav om stigning i mængde, hvis uændret mulighed for reduktion i mængde hvis uændretdækningsbidrag skal holdes efter rabatdækningsbidrag skal holdes efter prisforhøjelse.
Husk, du er altid velkommen til, at kontakte undertegnede på: kurtdamsted@gmail.com /I KD Erhvervs Formidling yder vi rådgivning til virksomhedsudvikling gennem generel erfaring med fokus på små- og mellemstore virksomheder i både ind- og udland.
Kurtdamsted's Blog 