“Det vrimler med 500.000 kr sedler i det offentlige. Det handler bare om at gøre sig fortjent til at samle dem op!” Sådan siger en privat leverandør, der mener, at mange virksomheder forsømmer at forstå kommunens særlige salgs- og kommunikationsgange. Det er behovene ude i driften, du skal kommunikere ind i, før du får adgang til budgetterne.
Du kan nemt få det indtryk, at de fleste kommuner kun køber ind gennem større udbud. Der er dog mange muligheder for at gøre forretninger med kommunerne under udbudsgrænsen. Tommelfingerreglen er, at når kommuner køber ind for mindre end 1,5 million kroner, skal der ikke gennemføres et udbud, men de kan kæbe med almindelig sund fornuft, økonomisk ansvarlighed samt markedsafdækning. Uanset om du er ny i det kommunale marked og skal lande de første aftaler, eller om du er en veletableret virksomhed i kommunalt regi, kan du med den rette forretningsmodel sikre en ganske stor omsætning uden at skulle gennem et udbud.
Budgetterne bor i driften
Men hvem sidder så på pengene? Der er store forskelle mellem de enkelte kommuner, men en hovedregel er, at indkøbsafdelingen primært tager sig af udbud og udstikker rammer og strategier, mens de mange mindre indkøb uden for udbudspligten ligger i driften. Det er meget sjældent, for ikke at sige aldrig, at du skal starte i indkøbsafdelingen. Til gengæld har driftområderne – fx skoler, børnehaver og ældrecentre – hver især deres egne indkøbsbudgetter. Det giver god mening, at de ansatte i driften kan beslutte og indkøbe, da de oplever behovene og har den faglige viden på området.
Det er folkene i driften, du skal interesserer dig for at få i tale. Det gør du fortrinsvis ved ikke selv at tale, men ved at lytte til hvilke temaer, der er på deres dagsorden. For kommunen kan det være svært at se, hvor et nyt produkt kan passe ind og gøre en forskel. Start derfor aldrig med at tale om dit produkt! Produktet er ikke interessant. Det er til gengæld interessant hvilken forskel produktet kan gøre. Fokusér på at forstå kommunens behov og tal ind i dem.
Kan du af den ene eller anden grund ikke få samtalen i gangovre i Handicap, kan der sagtens være nogen på ældreområdet eller skoleområdet, der gerne vil snakke med dig og måske over tid gøre dig til deres leverandør. Fordi døren er lukket et sted, kan der stadig være åbninger andre steder i kommunen.Spørg fagpersonerne du taler med, om de kan henvise dig til relevante områder, og bed om specifikke navne på personer eller enheder, så du bliver hjulpet videre i det kommunale landskab af driftsenheder. Det kan godt være svært at orientere sig i kommunerne uden hjælp. Brug dine kommunale venner til at forstå dine muligheder bedre. Forsøg ikke at presse dem til at sige god for dig eller dit produkt, hvis det er for tidligt.
Hvis du har erfaringer på området, som du gerne vil dele med os andre er de meget velkommen til, at skrive dem ind herunder i kommentatorboksen.
Kurtdamsted's Blog 