Du skal nu til at træffe afgørelser om, hvordan du vil sælge til kunderne. Måske vælger du at sælge på samme måde som konkurrenterne, men det kan være en endnu bedre idé at gå utraditionelle veje.
Du skal tænke på, om du sælger direkte til den, der skal bruge dit produkt, eller om du sælger via en beslutningstager – typisk en indkøber i en større virksomhed. Hvis du sælger babytøj, er beslutningstagerne forældrene (eller bedsteforældrene!), men børnene skal ikke være ret gamle, før de selv bliver beslutningstagere.
Salget kan foregå direkte eller indirekte. Det direkte salg til kunderne foregår på en eller flere af følgende måder:
- Direkte salg gennem besøg hos kunderne
- Telefonsalg
- Salgsbreve
- Postordre
- Nethandel via internettet
I praksis foregår det direkte salg ofte som en kombination mellem et salgsbrev og et besøg hos kunden. Det gælder om at være virkelig godt forberedt til et salgsmøde og først og fremmest have en aftale med den rigtige beslutningstager. Det lyder simpelt, men kan frembyde mange problemer for en nystartet virksomhed.
Du skal have styr på følgende ting inden salgsmødet (eller telefonsalget):
- Kender du kundens virksomhed?
- Hvad hedder chefen og de øvrige nøglepersoner?
- Hvordan er virksomhedens forhold i øvrigt?
- Hvad producerer virksomheden?
- Hvilke fordele får kunden ved at købe dit produkt/ydelse?
- Hvad skal du bruge af støttemateriale til samtalen? – prøver, brochurer, fotografier af produktet, referencer, udtalelser fra kunder, prøvningsrapporter o. lign.
- Husk at beslutningstageren måske ikke er særlig teknisk orienteret og derfor ikke skal for-synes med for mange tekniske oplysninger, specifikationer m.m., men derimod skal have forklaret, hvilke fordele der er ved at købe netop dit produkt.
Efter salgsbesøget skal du få noteret vigtige aftaler ned, gjorde du noget forkert eller særlig godt, fik du oplysninger, der er vigtige at huske til næste samtale osv.
Der er ingen tvivl om, at personligt salg er noget af det mest effektive inden for markedsføring, men det er måske samtidig det dyreste. Du skal planlægge godt og ikke aflægge besøg på må og få. Hver gang du tager i dørhåndtaget til et nyt kundeemne, kan det let koste 500 til 1000 kr. i omkostninger til rejse og timeløn.
Indirekte salg foregår gennem andre, der typisk kan være:
- Detailhandlere
- Grossister
- Andre selvstændige virksomheder
- Agenter eller forhandlere
- Nethandel via internettet
En anden vigtig salgsmetode er mund-til-øre-metoden. Du vil være i en meget gunstig situation, hvis dit produkt er så godt, at kunderne anbefaler det til andre kundeemner.
Du er altid velkommen til. at kontakte undertegnede på: kurtdamsted@gmail.com. I KD Erhvervs Formidling rådgiver vi gennem generel erfaring i virksomhedsudvikling for mindre og mellemstore virksomheder (SMV) i både indland og udland.
Kurtdamsted's Blog 