Archive for the ‘hvis du vil sælge til offentlige myndigheder’ Category
oktober 27, 2017
Tid er penge, og uden penge gør det ondt. Så kontant kan en afgørende forskel i grundvilkår for det offentlige og det private opsummeres. Tid og penge er også vigtige for jer i kommunen, men for virksomheden kan det betyde liv eller død om der er penge d. 1. hver måned. Det gør en forskel på den måde, de går til deres arbejde.
Kommunens kerneopgave er at levere service og velfærd til borgerne. Der er stigende pres på den opgave, og det kan mærkes. Det stigende antal ældre og kronikere har skabt et øget pres på kommunens budgetter og et krav om at løse opgaverne bedre og billigere. Dertil skal lægges kravene om, at man forvalter alle love, regler og dokumentationskrav til punkt og prikke og kan håndtere forandringer. For ikke at glemme forventningen om, at man i stigende grad er bruger- og samarbejdsorienterede.
Forstå forskellene
Det er ikke alle virksomheder, der forstår kommunens komplekse arbejdsgange og beslutningsprocesser. For mange virksomheder opleves de som unødigt lange og bureaukratiske. Men ligesom virksomhederne skal forstå, hvorfor beslutninger og arbejdsgange hos kommunen kan være lange, er det nødvendigt, at man forstår, hvorfor virksomhederne er drevet af tid: Virksomhederne har travlt, fordi de ikke kan betale lønningerm, hvis de ikke tjener penge. Uden lønninger intet skattegrundlag og uden skattegrundlag ingen kommune. Når fronterne er trukket skarpt op, vil virksomheder mene, at uden dem er der intet velfærdssamfund. Det påvirker selvfølgelig samarbejdet, at en virksomhed også ser kommunen fra det perspektiv. Udgangspunktet for at levere flere fælles løsninger og have et fordrageligt kunde- og leverandørforhold er derfor ikke så let. Ikke desto mindre er det både i virksomhedernes og kommunens interesse at etablere konstruktive samarbejder bygget på respekt for hinanden, hvor man gør brug af hinandens viden og kompetencer. Det giver bedre løsninger for borgerne, mere effektiv drift hos kommunen og flere jobs i virksomhederne.
Virkeligheden for de små teknologivirksomheder
Nye virksomheder er måske netop dem, der kommer med de særligt innovative velfærdsteknologier. De kan dog også være særligt udfordrende af den kommunale virkelighed, da de ikke har en produktportefølje, der kan supplere dem med andre indtægter, mens de venter på, at kommunenen beslutter sig for et køb. Det gør ondt på likviditeten, og kan godt gøre ondt på deres ønske om at vise, hvad de kan. Derfor kan det blive et stressende bekendtskab. Ikke fordi de mangler respekt, men fordi de mangler penge.
Sådan tænker selv dygtige virksomheder om kommuner – nogle gange
Det er farligt, at generalisere. Især når det kommer til virksomheder. De er vidt forskellige – fra de helt små og nystartede teknologivirksomheder, til de større og mere etablerede. Fra de erfarne til de mere uerfarne. Fra dem med ingeniører til dem med mange sælgere. Nogle gange vil man støde på virksomheder, der lidt groft og karikeret tænker at:
- “Salg til kommunen? Det må ligge i indkøbsafdelingen. Hvor skulle det ellers være?”
- “Kommunen er en ugennemskuelig labyrint, hvor ingen andre end dem, der går på arbejde i den, kan finde ud eller ind. Hvem beslutter egentlig hvad her?”
- “Det gik kanon! De sagde, de ville træffe en hurtig beslutning, så om et par dage ved jeg, om vi har en aftale eller ej”.
Gode råd
- Kommunen skal sætte sig ind i virksomhedernes virkelighed og sætte ord på forskelle og fordomme. Det er med til at nedbryde dem.
- Lad ikke forskelle være en stopklods for samarbejde. De er naturlige, og hvis de bliver brugt fornuftigt, kan de skabe værdi på alle bundlinjer.
Du er meget velkommen til, at dele dine/jeres erfaringer på området herunder i kommentator boksen, så vi alle kan lære heraf og få gavn af dem til fælles bedste.
Tags:Forandring, Kvalitet og innovation i udbud, samarbejde, udviklingsvirksomheder
Lagt i Øget gennemsigtighed, Betragtninger for handel med kommunerne, Disruption, Effektiv offentlig sektor, Få adgang til den nyeste viden, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, Innovation, Inspiration, Inspiration og videndeling, kommunal potentiale, kommunal-privat samarbejde på handicap-psykiatriområdet, Offentlige udbud, OPI - Offentlig Privat samarbejde, Salg til kommuner, Samarbejde, samarbejde med private virksomheder, Samarbejde mellem virksomheder og kommuner, Samarbejde skaber større marked, Strategisk partnerskab om levering af sundhedsydelser med et privat konsortium, Strategisk tænkning, Strategiske overvejelser, Telemedicin, Tendenser i serviceopgaver, Tendenser i sundhedsvæsenet, Tidsbesparelse | Leave a Comment »
oktober 11, 2017
Jeg håber, at du gennem mine tidligere indlæg er kommet tættere på, hvad kommunen er for en størrelse og hvilke vilkår de er underlagt.
Som opsamling på mine indlæg – og forberedelse til dit møde med kommunen – har jeg her formuleret 5 pointer / spørgsmål. som jeg vil anbefale dig, at du overvejer inden mødet:
- Kommuner tænker i drift. Det er deres kerneopgave at sørge for at de produkter, de køber, passer til den driftopgave, de skal løfte. Det du kommer med skal passe ind i deres drift, og du bliver vurderet på den forberedede brugeroplevelse eller bundlinje, din løsning kabn levere. “Hvordan lyder dn elevatortale, som gør at kommunen hurtigt forstår din løsning og hvordan, den hjælper dem?”
- Lær kommandovejene og gør dig bevidst om hvilke fagligheder, du har brug for at møde. Husk at de er eksperterne i brugernes behov, mens du er ekspert i teknologi og produktudvikling. “Hvem er det relevant for dig at møde i kommunen på nuværende tidspunkt?”
- Dokumentation er et af dine salgsargumenter og kommunens mulighed for at minimere fejlindkøb. Har du ikke dokumentation for hvordan, dit produkt kan skabe værdi for kommunen, så hjælp kommunen til at I sammen tilvejebringer den nødvendige dokumentation fx gennem en mindre test.“Hvilke aftaler og kontakter skal du have ud af mødet for at komme videre?”
- Gør dig klart hvad du ønsker at få ud af mødet med kommunen. “Hvilke aftaler og kontakter skal du have ud af mødet, for at det er værdifuldt for dig, og hvad prioriterer du højest i jeres samarbejde?”
- Kommunens beslutningstid kan være lang, og vejene snørklede. “Hvor mange ressourcer kan du afsætte for at få afklaring, og hvad kan du sætte i gang andets steds, mens du venter?”
Har du som læser erfaringer på området, som du gerne vil dele med andre, er du meget velkommen til, at indskrive dem herunder i kommentatorboksen, så andre kan få glæde af dem.
Tags:Bliv klar til dit møde med kommunen, Forandring, Kvalitet og innovation i udbud, Omstillingsparathed, samarbejde, udviklingsvirksomheder
Lagt i Betragtninger for handel med kommunerne, Dokumentation, Effektiv offentlig sektor, Få adgang til den dybeste viden, Få adgang til den nyeste viden, Forandring, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Innovation, Inspiration, Inspiration og videndeling, kommunal potentiale, Omstillingsparathed, OPI, OPI - Offentlig Privat samarbejde, OPP, OPP projekter, OPS, Patientrettet forebyggelse, Politiske beslutninger, Salg til kommuner, Salg uden udbud, Samarbejde | Leave a Comment »
september 22, 2017
Det kan være svært at få foden inden for i en kommune. Og når det lykkes kan det også være svært i nabokommunen. Vækst via det kommunale marked kræver foreberedelse og viljestyrke. Men får du først foden inden for, er der gode muligheder for at udvikle nye løsninger, der ikke kun matcher vores hjemlige kommuners behov-men også behovene på eksportmarkedet.
En kommune kan opfattes som en besværlig kunde, som det kan være vanskeligt at komme i lag med. Men får du først lirket døren op, er kommuner attraktive kunder og loyale samarbejdspartnere. De kan give dig stabilitet og tryghed, og kan skaffe dig unikt brugerkendskab og indsigt i den kommunale virkelighed, som du kan tilpasse dine løsninger til. Åbenheden overfor at give virksomheder adgang til driften og til at udvikle og afprøve nye løsninger i et tillidsfuldt samarbejde med medarbejdere og bruger er unik for Danmark. Samarbejdet er med til at gøre danske velfærdsløsninger attraktive internationalt. Men hvordan får du lirket døren op og påbegyndt et samarbejde?
Først og fremmest handler det om, at forstå kommunens virkelighed: Hver time en driftsmedarbejder tager ud til møder, er timer væk fra løsning af de daglige driftsopgaver; timer som deres kollegaer skal dække ind for. Kommunen har derfor fokus på kerneopgaverne og er på vagt overfor tvivlsomme og risikofyldte udviklingsprojekter. Kommuner bliver konstant målt og vurderet på, hvor godt de forvalter samfundets penge, så de bliver til velfærd for borgerne. Det præger den måde kommuner træffer beslutninger, også når det kommer til investeringer i nye løsninger. Men den kommunale virkelighed kan også vendes til en fordel. Kommunen er underlagt udbudslove, som skal hjælpe med til at gøre bl.a. indkøb gennemsigtige. Det tvinger dem til at behandle alle “bejlere” lige, hvis fx nogle ude i kommunen “ubegrundet” har “forelsket” sig i en af dine konkurrenter.
Dokumentation åbner døre!
Det er vores erfaring, at en god måde at kurtisere kommunen er gennem dialog. Du skal vise, at du forstår den kommunale virkelighed, og at du kan være med til at løse de udfordringer, de står overfor. Dokumentation for de positive effekter, din løsning kan skabe på kommunens bundlinjer, er et stærkt redskabi dialogen, og kan være med til at synliggøre, hvorfor netop din løsning er den rette frem for andre “bejleres”. Det er også et solidt udgangspunkt for mødet med de næste kommuner og for dine muligheder internationalt, at du kan referere til dokumentation af din løsning fra det danske marked. Det tyder nemlig på, at brandet “Denmark”- også når det handler om velfærdsteknologi-er stærktog kan åbne døre.
Et godt råd! Det bedste udgangspunkt for at skabe en god relation er at forstå den anden. Det gælder både på hjemme- og eksportmarkederne. Så har du allerede det første skridt til bedre at forstå din kunde.
Sparring om eksport. Udnyt den sparring som fx Væksthusene, Healthcare Denmark, Welfare Tech, Copenhagen Health Tech Cluster og MedTec Innovation tilbyder til at styrke fx din internationaliseringsindsats.
Sidder du derude med viden om ovennævnte område, og gerne vil dele din erfaring med os andre, er du meget velkommen til at indskrive dem herunder i kommentatorboksen.
Tags:Eksport, Forandring, Globalisering, Omstillingsparathed, samarbejde, Samarbejde mellem kommune og private virksomheder, Samarbejder med kommuner, udviklingsvirksomheder, Velfærdsteknologi
Lagt i Dansk erhvervsliv, Få adgang til den dybeste viden, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, Innovation, Inspiration, Inspiration og videndeling, Invitér flere kommuner, kommunal potentiale, OPI, OPI - Offentlig Privat samarbejde, Salg til kommuner, Samarbejde skaber større marked | Leave a Comment »
september 4, 2017
Det behøver ikke at være en hindring, at være en lille spiller på markedet. Men når det handler om at komme i spil til større opgaver, kan det være klogt at gå sammen med andre leverandører. Det betyder ikke at du opgiver din selvstændighed, blot at du får en større volumen at læne dig op ad.
En relevant overvejelse i forhold til at byde på kommunale opgaver er, om du har den rette størrelse, ressourcer og produktsortiment til at lukke ordrene. For en kommune er det enklere at få leveret èn sammenhængende og komplet løsning, i stedet for at indgå aftaler med en lang række leverandører. Kommunen bruger også din størrelse, som mål for din leveringsdygtighed og service forpligtigelse.
Size matters!
Mindre virksomheder er selvfølgelig mere sårbare overfor pludseligt opståede situationer. Det kan være sygdom, barsel og opsigelser, for ikke at tale om at de sjældent har stor egenkapital , de kan tære på. Derfor er de mere udsatte, og det er der ikke så meget hokus pokus i. Når vi taler ressourcer til at lukke ordre, handler det igen om størrelse. Det kan tage halve og hele år fra indledende dialog, til du skriver den første faktura. Det er tidskrævende og dyrt at skaffe sig nye kommunale kunder. Kommunen kan ikke risikere at køre processen med dig til underskrift for så at opdage, at din kasse er løbet tør i mellemtiden. Size matters – for at sige det på godt dansk.
Hvis du er lille og har få ressourcer, kan det derfor være en god idé at indgå et samarbejde med andre virksomheder, da det kan være din mulighed for at få bedre løsninger og vinde udbud. Det kan også være en mulighed for at nedbringe sagsomkostningerne, hvis dine samarbejdspartnere har kontakten, netværket og salgskanalerne til andre kommuner end dem, du er i kontakt med. Eller du kan forsøge at få dit produkt ind i større leverandørers produktportefølje. Det du mister på indtjeningen, kan du måské spare i dine salgs omkostninger. Ofte går salgs processen hurtigere, hvis dit produkt bliver en del af en bredere produktportefølje hos en anerkendt leverandør. Omvendt er der risikoen for, at dit produkt bliver ét af mange, og derfor ikke helt får den opmærksomhed, som du kunne ønske. Et samarbejde kan give dig luft og mulighed for at fokusere på det, du i virkeligheden er bedst til. Er det udvikling af nye produkter? Er det produktion og drift? Eller er det salg?
Gode råd!
- Konkurrence- og forbrugerstyrelsen har lavet en “vejledning i konsortiedannelse” for små- og mellemstore virksomheder.
- På startvaekst.dk kan du finde gode råd for hvornår, et konsortium er en god idé, og hvordan du starter samarbejdet. Desuden kan du finde en model for konsortieaftale, som du kan tage udgangspunkt i, når du skal have styr på det juridiske i samarbejdet.
Samarbejde er en god idé:
- Når der er tale om en opgave, som ingen af jer kan løse alene.
- Når I alle har tillid til, at de andre deltagere i konsortiet driver en økonomisk sund virksomhed.
- Når I er trygge ved at give hinanden indblik i forretningsmodeller, kostpriser og dækningsbidrag.
- Når I vurderer, at I samlet kan styre og håndtere løsningen af opgaven.
Har du erfaringer i dannelsen af konsortier du gerne vil dele med os andre er du meget velkommen til, at indskrive dem i kommentatorboksen herunder.
Tags:økonomi, Omstillingsparathed, Salg til kommuner, samarbejde, Samarbejde blandt mindre og mellemstore virksomheder, Samarbejde i konsortieform, udviklingsvirksomheder
Lagt i Økonomisk balance, Betragtninger for handel med kommunerne, Fra dialog til faktura, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Inspiration og videndeling, Konkurrenceevne, konkurrencekraft, netværk, Nye aktiviteter, Offentlige udbud, Omdannelse af virksomhedsformer, Samarbejde i konsortier, Samarbejde mellem flere leverandører, Samarbejde skaber større marked, Strategiske overvejelser, Styrket konkurrenceevne, Virksomhedsform | Leave a Comment »
juli 10, 2017
Du er i dialog med en kommune, I taler om deres behov og dine løsninger og ideer. Måske er der optakt til samarbejde om udvikling eller afprævning af dine løsninger. Der bliver talt om test over en fire måneders periode, som skal bevise over for kommunen, at din løsning kan skabe værdi. Det er en tidskrævende proces, som sikrer dokumentation men ikke nødvendigvis et salg.
Et innovationssamarbejde med en kommune kan være en genvej til salg. Men det kan desværre også være en omvej, hvor du føler, at du spilder din tid og ressourcer. Måske når I ikke frem til en løsning, som fungere tilfredsstillende. Måske har i god succes med at afprøve og tilpasse dit produkt, men på trods af det, køber kommunen det ikke efterfølgende.
Det kan der være mange mere eller mindre gode grunde til. Kassen kan være tom, når budgetåret nærmer sin afslutning. Udskiftning i personale kan koste dig dine ambassadører, og ildsjæle eller nye præferencer kan gøre, at løsningen ikke længere er relevant. Måske vil dem, du har samarbejdet med gerne købe dit produkt, men det skal igennem indkøbsafdelingen, og de skal bruge tid på at afklare, om det skal i udbud, og hvilken udbudsform, der skal bruges. Måske skal kommunens IT-afdeling involveres, for at se om produktet spiller sammen med kommunens andre systemer. Og måske vil kommunen bare lige teste nogle konkurrerende løsninger, så de er helt sikre på at få det rigtige, inden de beslutter sig.
Gør et godt forarbejde.
Når offentlig-privat innovation nogle gange har et lidt dårligt rygte, kan det være fordi virksomheder, ikke har holdt sig for øje, at det ikke nødvendigvis er en sikker adgang til en stor kontrakt. Det er en gensidig investering. Du har kun begrænset indflydelse på, hvordan et samarbejde med kommunen ender. Der er dog noget forarbejde, som øger chancen for, at samarbejdet skaber værdi og kommer til at give sorte tal på din bundlinje.
For det første: Det er farligt at komme med hatten i hånden. Du skal passe på med at opfatte dig selv som gæst i kommunen, og du skal ikke kaste for store ressourcer ind i et samarbejde uden at stille krav.Find ud af om det er realistisk at forvente, at en succesfuld test resulterer i et salg af en hvis størrelse. Måske skal indkøberne involveres på et tidligt stadie af samarbejdet? Måske skal andre enheder i kommunen – eller andre kommuner – også involveres, så testen bliver større og det potentielle salg måske bliver tilsvarende større.
For det andet: Du skal gribe samarbejdet an som et projekt. Der er en start, en afslutning, der er mål, milepæle og aftaler om opgave- og ansvarsfordeling. Både du og kommunen skal være tydelige omkring, hvad I gerne vil have ud af samarbejdet. Sørg for at have fokus på det, ikke bare i begyndelsen, men igennem hele forløbet.
Har du erfaringer eller oplevelser angående ovennævnte du gerne vil dele med os andre, er du meget velkommen til, at indskrive dem herunder i kommentatorboksen til glæde for os alle!
Tags:Fra dialog til faktura når du handler med det offentlige, Kvalitet og innovation i udbud, samarbejde, udviklingsvirksomheder
Lagt i Betragtninger for handel med kommunerne, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Kommunale indkøbsforhold, Offentlige udbud, OPI - Offentlig Privat samarbejde, OPP, OPP projekter, Politiske beslutninger, Salg til kommuner, Samarbejde mellem kommuner, Udbud og Godkendelsesmodel | Leave a Comment »
maj 28, 2017
Der kan være meget værdi at hente ved at indlede et samarbejde med en kommune, der ligger ud over det traditionelle kunde- og leverandørforhold. Adgang til driften og test og udvikling i et praksisnært miljø kan give værdifuldt input til din produktudvikling og være med til at bane vejen frem for senere salg. *
OPI, OPS, OPP. En charme ved det offentlige er de mange TBFér – Tre-Bogstav-Forkortelser. Når vi taler Velfærdsteknologi, er vi typisk ovre i OPS-Offentlig Privat Samarbejde, eller OPI-Offentlig Privat Innovation. Det handler om, at du og kommunen i fællesskab kommer frem til bedre løsninger til gavn for kommunen, for borgerne og for din virksomhed.
Modning, udvikling og blåstempling.
Et samarbejde om innovation handler om udvikling af et nyt produkt eller om test og tilpasning af et eksisterende produkt i en ny brugssituation. Det er nyt for kommunen, det er nyt for dig, og I har typisk både fælles og individuelle mål med samarbejdet. Typisk foregår det på den måde, at kommunen stiller sig til rådighed som et gratis sted, hvor du kan få modnet, udviklet og blåstemplet dit produkt og dine idéer. Kommunen bidrager med sine ressourcer ved at give adgang til borgere og medarbejdere. Du bidrager til gengæld med din viden og din tid. Til at understøtte denne type samarbejde har flere kommuner etableret såkaldte Living Labs, hvor nye løsninger kan udvikles og afprøves, inden kommunen indkøber dem i større stil.
Oftes-men ikke altid-er der ikke penge i mellem dig og kommunen. Du skal derfor kunne se andre værdier af din investering. Uanset om du får et nyt og bedre produkt, får du indsigt i kommunens arbejdsgange og borgernes behov. Du får dokumentation, en business case og, hvis det I udvikler sammen virker, en blåstempling af dit produkt. Ideelt set får du bagefter et første salg og en reference, som du kan bruge til at sælge videre andre steder i kommunen eller til andre kommuner.
I alle former for udviklingssamarbejder er opstarten essentiel. I bør sikre den gode forventningsafstemning og sikre rammerne for samarbejdet. Det kan anbefales at spille med helt åbne kort: hvad forventer du-og kommunen-at få ud af det fælles samarbejde? Det anbefales, at du går langt for at sikre, at samarbejdet har ledelsesopbakning hos kommunen.
Ledelsesopbakning gør dig mindre sårbar, hvis der sker personaleændringer undervejs. Det giver medejerskab, og øger også sandsynligheden for, at samarbejdet bliver til salg.
Har du erfaringer, du vil dele med os andre på ovennævnte område, er du meget velkommen til at indsætte dem herunder i kommentatorboksen.
*(Kilde: 2016 Væksthus Hovedstaden).
Tags:Modning, Offentlig-privat samspil, Samarbejde er vejen til succes, udvikling og blåstempling
Lagt i Dansk erhvervsliv, Dokumentation, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, kommunal potentiale, Kommunale indkøbsforhold, når dine produkter og ydelser skal testes, Offentlige udbud, Omstillingsparathed, OPI, OPP, OPP projekter, OPS, Salg til kommuner, Samarbejde, samarbejde med private virksomheder, Samarbejde mellem kommuner, Udbud og Godkendelsesmodel, Velfærdsalliancer, Velfærdsteknologi, vidensamfund | Leave a Comment »
maj 1, 2017
Udbudsreglerne træder i kraft, når ordren overstiger specifikke beløb (de såkaldte tærskelværdier). For varer og tjenesteydelser er beløbet for kommuner pr. 2016 ca. 1.5 millioner kroner og ca. 1 million kroner for staten. Der kan dog være situationer – også ved indkøb under tærskelværdierne – hvor det offentlige enten har pligt til eller selv vælger at konkurrenceudsætte, fx hvis det vurderes, at det er relevant at inddrage udenlandske virksomheder.
Du bør se på udbud som en risikofyldt investéring med et kendt afkast. Er målsætningen at gå efter fem udbud og satse på at vinde ét? Hvad skal der til for, at du opnår de 20 % succes, du satte dig for?
Når du har besluttet dig for aktivt at kaste dig ud i udbudsprocessen, så hold øje med de udbud der kommer og bliv ved med at være opsøgende. Det kan være, at du ud fra referater af budgetforhandlinger kan se, at der formodentlig kommer at udbud på dit område. Det kan være, at der indbydes til dialog før udbud, hvor du har mulighed for at stille spørgsmål, præsentere idéer og synspunkter, og give dit input til det udbud der skal formuleres. Du bør på forhånd gøre dig klart hvilke nødvendige ressourcer og kompetencer, du skal afsætte, så du kan komme i mål med din tilbudskrivning og vinde opgaven.
Gode råd
- Tjek udbud.dk og udbudsportalen.dk
- Tjek kommunernes indkøbsfællesskaber, hvor de går sammen om udbud på specifikke områder
- Tjek om du kan leve op til de mindstekrav, som oftest præsenteres ved et udbud
- Overvej konkurrencesituationen og hvem du kunne tænkes at være oppe imod – eller hvem du kunne gå sammen med.
Har du eller andre erfaringer, som I gerne vil videregive i ovennævnte forbindelse, er du/I meget velkomne til, at skrive dem ind i kommentatorboksen herunder.
Tags:Betydelige gevinster ved markedsdialog, Forandring, Kvalitet og innovation i udbud
Lagt i Økonomi, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, Inspiration og videndeling, Kommunale indkøbsforhold, Konkurrence, Konkurrenceevne, Konkurrenceudsættelse af serviceopgaver, Ligestilling og fair konkurrence mellem leverandørerne, Mere frit valg til borgerne, når dine produkter og ydelser skal testes, offentlige serviceopgaver i fri konkurrence, Offentlige udbud, Salg til kommuner, samarbejde med private virksomheder, Styrket konkurrecenevne, Udbud og Godkendelsesmodel | Leave a Comment »
april 22, 2017
En af fordommene om udbud er, at det kun er for de store virksomheder med over 100 ansatte. Ingen tvivl om at store virksomheder kan have fordele og ofte får forrang i specifikke udbud. Størrelse betyder noget, med viden om, hvordan man sælger gennem udbud, betyder mere.
I din private virksomhed kan du indgå kontrakter med hvem, du ønsker. Er I indbyrdes enige om pris og leverance, har I en aftale. Det offentlige er derimod underlagt krav om økonomisk ansvarlighed og gennemsigtighed. Det skal være tydeligt for alle, hvordan udvælgelsen af en leverandør har fundet sted, og at der er skaffet den bedst mulige leverance for pengene. Objektivitet og armslængde skal sikre, at alle, der byder ind på ordren, bliver vejet på præcis samme vægt. Måske er udbud omstændigt, men når man bruger store summer af fællesskabets penge, må der selvfølgelig ikke være den mindste risiko for vennetjenester, nepotisme og lokumsaftaler. Derfor er der regler for hvor meget – eller lidt – du må tale med kommunen i udbudsprocessen.
Udbud er komplekst
SKI-aftaler, indkøbsfællesskaber, EU-udbud, udbudsgrænser, konkurrence udsættelse, prækvalificering, totalomkostninger og udbud med funktionskrav. Udbud er en kompleks størrelse, men kan også være svære at undgå, hvis du for alvor vil vækste på et kommunalt marked. Heldigvis er der bevidsthed hos kommunerne og det offentlige Danmark om, at det til tider er lige lovlig komplekst. Derfor bliver der løbende udgivet tekster, vejledninger, videoer og andet materiale, som du kan orientere dig i for at blive klædt på, inden du kaster dig ud i udbudsprocessen. En kompleks problemstilling skaber heldigvis også et marked. Der er rig mulighed for at blive klogere på kurser om tilbudsskrivning eller ligefrem at engagere konsulentvirksomheder, der arbejder professionelt med at hjælpe virksomheder med at besvare udbud. Det kan være penge godt givet ud, og en genvej til selv at blive klogere på processen og tilbudsskrivestilen.
Vær opsøgende og hav en plan
Et udbud starter ikke med, at du sætter dig ned og skriver dit tilbud. Du skal på banen lang tid før for at udvise rettidig omhu. Du skal gøre opmærksom på dig selv og på dine produkter og ikke bare sidde og vente på, at det helt rigtige udbud kommer. Kommunen efterspørger sjældent produkter, de ikke ved findes, og du bliver ikke inhabil i udbuds sammenhæng ved at tale med kommunen, inden udbuddet kommer. Faktisk kan du være med til at påvirke udbuddet ved at gøre opmærksom på løsninger, som kommunen ikke kender til. Du skal også forberede dig og vælge, hvorfor du vil gå efter et udbud, hvad du vil have ud af det, og hvor megen tid og penge, du vil bruge på det. Halvhjertede forsøg lykkes sjældent.
Tags:Offentlige udbud, Salg gennem udbud, Vær opsøgende og hav en plan
Lagt i Betragtninger for handel med kommunerne, Det gode serviceudbud, Færre udbudsomkostninger frigør ressourcer, Find en investor, Fokus på finansiering, Frit valg af leverandør, Funktionskrav sikrer innovative løsninger, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Kommunale indkøbsforhold, Offentlige udbud, Salg til kommuner, Større indsigt og sikkerhed i mødet med det offentlige, Udbud og Godkendelsesmodel | Leave a Comment »
marts 20, 2017
Se fx blot 3 kommuner, der viser 2013 fordelingen mellem de indkøb, som er aftale dækket eller har været i udbud, og de indkøb som gennemføres uden udbud. De er igen fordelt på varekøb og tjenesteydelser.
Høje Taastrup: ialt 729 mio kr i indkøb
Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 27 %, Tjenesteydelser uden udbud = 51 %, Varekøb med udbud = 14 %, Varekøb uden udbud = 8 %
Hjørring: Ialt 958 mio kr. i indkøb
Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 20 %, Tjenesteydelser uden udbud = 58 %, Varekøb med udbud = 9 %, Varekøb uden udbud = 13 %
Frederiksberg: Ialt 1455 mio kr i indkøb
Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 39 %, Tjenesteydelser uden udbud = 47 %, Varekøb med udbud = 7 %, Varekøb uden udbud = 7 %
Som det se kan der være gode muligheder for at handle med kommunerne uden at skulle i lange udbudsprocesser. Mange af indkøbene uden udbud er besluttet og indkøbt af de driftsenheder, der skal bruge løsningerne. De har måske valgt at indhente konkurrerende tilbud, før en leverandør er blevet valgt. Den konkurrence skal du selvfølgelig kunne vinde for at lande en ordre. Men det er noget nemmere for dig at skrive et almindeligt tilbud end at deltage i en større udbudsproces.
Når du sælger under udbudsprisen, skal du holde dig for øje, at reglerne er sådan, at forskellige enheder i kommunen lovgivningsmæssigt er samme indkøber. Ved flere enkeltstående salg til forskellige plejecentre i samme kommune gælder, at det er din totale salgsvolumen, der afgør, om handlen er under eller over udbudsgrænsen.
Gode råd!
- Tal de forskellige sprog, der er i forskellige kulturer.Hvis du påstår at kunne lette livet for ergoterapeauter, skal du kende deres særlige fagfelt og kommunikationsform.
- Læs avisernes erhvervssektioner og glem ikke lokalavisers lokalstof: Læs den med de offentlige briller på, sker der noget, der kan hjælpes eller løses med dit produkt?
Tjek den kommunale dagsorden!
- Alle kommuner lægger dagsordener ud for hvert udvalgsmøde dagen inden mødet og referater fra møderne dagen efter. Hvis du vil vide hvilke temaer, der rører sig, så forsøm ikke at tjekke kommunernes hjemmesider. Chancen for, at du opfanger noget i dagsordener og referater, er højere, end hvis du kun forholder dig til dækningen i medierne. Jeg kan anbefale referatovervågning fra fx udbudsvagten.dk eller mercell.dk
Sidder du inde med viden om ovennævnte du gerne vil dele med os andre, er du meget velkommen til at indskrive dem herunder i kommentatorboksen.
Tags:Deer er mange kommunale penge i omløb, Kommunale indkøb, Kommunale tjenesteydelser uden udbud, Kommunale varekøb uden udbud
Lagt i Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, Inspiration og videndeling, Kommunale indkøbsforhold, Ligestilling og fair konkurrence mellem leverandørerne, når dine produkter og ydelser skal testes, offentlige serviceopgaver i fri konkurrence, Salg uden udbud | Leave a Comment »
marts 13, 2017
“Det vrimler med 500.000 kr sedler i det offentlige. Det handler bare om at gøre sig fortjent til at samle dem op!” Sådan siger en privat leverandør, der mener, at mange virksomheder forsømmer at forstå kommunens særlige salgs- og kommunikationsgange. Det er behovene ude i driften, du skal kommunikere ind i, før du får adgang til budgetterne.
Du kan nemt få det indtryk, at de fleste kommuner kun køber ind gennem større udbud. Der er dog mange muligheder for at gøre forretninger med kommunerne under udbudsgrænsen. Tommelfingerreglen er, at når kommuner køber ind for mindre end 1,5 million kroner, skal der ikke gennemføres et udbud, men de kan kæbe med almindelig sund fornuft, økonomisk ansvarlighed samt markedsafdækning. Uanset om du er ny i det kommunale marked og skal lande de første aftaler, eller om du er en veletableret virksomhed i kommunalt regi, kan du med den rette forretningsmodel sikre en ganske stor omsætning uden at skulle gennem et udbud.
Budgetterne bor i driften
Men hvem sidder så på pengene? Der er store forskelle mellem de enkelte kommuner, men en hovedregel er, at indkøbsafdelingen primært tager sig af udbud og udstikker rammer og strategier, mens de mange mindre indkøb uden for udbudspligten ligger i driften. Det er meget sjældent, for ikke at sige aldrig, at du skal starte i indkøbsafdelingen. Til gengæld har driftområderne – fx skoler, børnehaver og ældrecentre – hver især deres egne indkøbsbudgetter. Det giver god mening, at de ansatte i driften kan beslutte og indkøbe, da de oplever behovene og har den faglige viden på området.
Det er folkene i driften, du skal interesserer dig for at få i tale. Det gør du fortrinsvis ved ikke selv at tale, men ved at lytte til hvilke temaer, der er på deres dagsorden. For kommunen kan det være svært at se, hvor et nyt produkt kan passe ind og gøre en forskel. Start derfor aldrig med at tale om dit produkt! Produktet er ikke interessant. Det er til gengæld interessant hvilken forskel produktet kan gøre. Fokusér på at forstå kommunens behov og tal ind i dem.
Kan du af den ene eller anden grund ikke få samtalen i gangovre i Handicap, kan der sagtens være nogen på ældreområdet eller skoleområdet, der gerne vil snakke med dig og måske over tid gøre dig til deres leverandør. Fordi døren er lukket et sted, kan der stadig være åbninger andre steder i kommunen.Spørg fagpersonerne du taler med, om de kan henvise dig til relevante områder, og bed om specifikke navne på personer eller enheder, så du bliver hjulpet videre i det kommunale landskab af driftsenheder. Det kan godt være svært at orientere sig i kommunerne uden hjælp. Brug dine kommunale venner til at forstå dine muligheder bedre. Forsøg ikke at presse dem til at sige god for dig eller dit produkt, hvis det er for tidligt.
Hvis du har erfaringer på området, som du gerne vil dele med os andre er de meget velkommen til, at skrive dem ind herunder i kommentatorboksen.
Tags:Budgetterne bor i driften, Forstå kommunernes særlige salgs- og kommunikationsgange, Salg uden udbud
Lagt i Betragtninger for handel med kommunerne, Forandringer, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, kommunal potentiale, Kommunale indkøbsforhold, når dine produkter og ydelser skal testes, Omstillingsparathed, Salg til kommuner, Samarbejde | Leave a Comment »
Kurtdamsted's Blog 