Der er mange myter omkring reklame. Den største er, at reklamer kan skabe behov, som ikke har eksisteret tidligere, og at reklame får mennesker til at foretage sig noget mod deres vilje. Begge dele er efter eksperters mening noget sludder!
Reklame bruges som en slags sælger i de tilfælde, hvor du ikke kan sælge direkte eller indirekte til kunden. Reklame er envejs-kommunikation.
Ordet reklame kommer fra latin og betyder “at påkalde sig opmærksomhed”. Det er vanskeligt at påkalde sig opmærksomhed i vore dage, for der er ikke ret mange, der har tid til at læse kedelige og triste annoncer og tryksager. Til gengæld bliver god reklame bemærket, men det er ikke nok at blive bemærket – du skal også sælge noget. Reklamen skal have tid for at virke, og det har gang på gang vist sig, at når virksomheden er ved at være træt af sin reklame-kampagne, ja så er den først ved at virke hos kunderne.
Uanset hvilket reklamemiddel du anvender, skal budskabet på forhånd fastlægges: Hvilken idé skal være den bærende, og hvordan skal tekst og illustrationer udformes? Hvis dit budskab bliver husket, er du på rette vej.
Kan du lade dig inspirere ved at kikke på, hvad andre har gjort, er det godt, men kan du finde på noget nyt, vil det absolut være at foretrække. Et eksempel: Lad os antage du producerer boremaskiner. Det kunne være en sjov idé i markedsføringen at slå på, at du sælger huller!
Når du har udformet dit budskab, er der en række reklamemidler, der kan anvendes: Annoncer, messer og tryksager og andre reklameformer.
Annoncer er meget hyppige og findes i en række medier:
- Lokale ugeaviser
- Dagblade
- Uge- og månedsblade
- Fagblade
- Fagbøger (Ingeniørens Indkøbsbog, Kompas m.fl.)
- Internettet
Det kan være dyrt at annoncere, især hvis det skal foregå landsdækkende i ugebladene. De lokale ugeaviser, som gratis omdeles til alle husstande i området, er ofte en billig kontaktmåde for en lille nystartet, lokal virksomhed. Normalt vil der være en sammenhæng mellem, hvad en annonce koster og antallet af personer, der læser det pågældende blad eller avis. En reklamemand har engang sagt: ”Du kan regne med, at 50% af dine annoncekroner virker – du ved bare ikke, hvilke 50% det er!”
En god hjemmeside er en vigtig del af en ny virksomheds kontakt til kunderne. Priserne for at få lavet en god hjemmeside er faldende i de her år, men kundernes forventninger til kvaliteten af din hjemmeside er tilsvarende stigende. Så sørg altid for at få lavet en rigtig flot side, der passer i udformning til din virksomhed. Og prøv at vælge et godt og kort domænenavn, der er let at huske.
Tilmelding til søgemaskiner skal du selvfølgelig også tænke på, men det er typisk ikke nok. Du skal selv reklamere for din hjemmeside på en eller anden måde, for at få besøgende på siden.
Messer og udstillinger
Er en form for reklame, som under de rigtige omstændigheder kan virke vældig godt, men mange iværksættere får ikke noget positivt ud af at deltage. Udbyttet fås i form af kontakter med potentielle kunder eller beslutningstagere, det er meget vigtigt at der følges op på disse kontakter. Det er sjældent, der gennemføres et decideret salg på en udstilling eller en messe – salget foregår senere ved telefon-kontakter eller personligt besøg. Få altid navn, adresse og telefonnummer på de kundeemner, du taler med på messen (bed om visitkort), så du har en chance for at kontakte dem senere.
Og husk opfølgningen ! Mange er totalt trætte, når de kommer hjem fra messe deltagelse. Messen lukker søndag kl. 17:00 f.eks. i Herning, og når du har pakket-sammen og kørt 2-3 timer hjem i bil er det nok nærmest midnat. Så sker der ret ofte det at man mandag er træt, dagligdagen melder sig med de udfordringer, der nu engang er, og så ”glemmer” man stille og roligt alle de visitkort man fik samlet ind, og de salgsbreve, man havde tænkt sig at sende.
På mange messer ser man udstillere og nuværende kunder hygge sig gevaldigt sammen. Det er selvfølgelig et udmærket formål at bevare det gode forhold til de nuværende kunder, men det giver jo ikke nye kunder.
Tryksager og brochurer
Næsten enhver virksomhed har brug for tryksager og brochure. Kvaliteten af tryk-sagerne bør svare til kvaliteten af det produkt, du tilbyder, men budskabet skal under alle omstændigheder være professionelt udformet. Budskabet er vigtigere end format, farve, design mm. Tryksager og brochurer skal anvendes i en eller flere af følgende situationer:
- Husstandsomdeling til alle eller udvalgte husstande
- Adresseret forsendelse til udvalgte personer eller virksomheder
- Til udlevering på messe eller udstilling
- Til støttemateriale ved salg
- Til at udsende til interesserede, der beder om materiale
Hvis du skal husstandsomdele en brochure i et lokalt område via postvæsenet eller på anden måde, har du et problem med opmærksomheden: Vore brevkasser bliver fyldt med en masse forskellige brochurer, som havner lige i papirkurven, fordi de er for kedelige eller simpelthen uinteressante. Hvis du kan få potentielle kunder til at gemme det, du sender ud, er du på sporet af god markedsføring!
Salgsbrev
Adresserede forsendelser er det, som reklamebranchen kalder direct mail. Det er en god og rimelig billig form for reklame, hvor du udsender et salgsbrev, en tryksag
eller en brochure til udvalgte kundeemner. Emnernes navne og adresser har du selv indsamlet ved eget kendskab til markedet, gennem telefonbøger mm., eller du har købt navnene hos adressebureauer. Selvom der er tale om en masseudsendelse, kan du godt forsøge at gøre brevene personlige. Sørg for korrekt titel, navn og adresse på modtageren og undgå adresselabels, som er klistret på kuverten og lugter langt væk af reklame. Få individuelt maskinskrevet navn og adresse på kuverten (håndskrift er vel for gammeldags – eller var det en idé til utraditionel reklame?). Små ting kan være afgørende: Et rigtigt frimærke i stedet for frankeringsmaskine! Prøv at være lidt kreativ sammen med dine rådgivere. Hvis dit budskab er godt udformet kombineret med et rigtigt udformet svarkort, kan du være heldig at få en pæn procentdel besvarelser på dit salgsbrev. Hvis brevet er kedeligt og uinspireret, ender det i papirkurven hos modtageren.
”Du har kun 20 sekunder til at overbevise læseren om at dit budskab ikke skal havne i papirkurven!”
Er du i tvivl om hvordan du opbygger et godt salgsbrev kan du benytte AIDA modellen:
A = Attention (opmærksomhed)
I = Interest (interesse)
D = Desire (ønske)
A = Action (handling)
Altså. Skab opmærksomheden med et overraskende budskab, fasthold din kundes interesse, tilbyd noget kunden ønsker sig (en lettere hverdag, mindre bøvl) og følg op med en handling (”vi vil tillade os at ringe op i løbet af få dage”) og husk så naturligvis at gøre det. Send aldrig flere salgsbrev end du kan nå at følge op på.
Andre reklameformer kan være:
- Reklamegaver
- Sponsorvirksomhed
- Hjemmeside
- Biografreklamer
- Busreklamer
- Radio- og tv-reklamer
- Video/film til demonstration af produkt
Der er ikke grund til at gå i detaljer med disse reklameformer. Vi vil kun nævne, at reklamegaver i form af tændstikker, kuglepenne og øloplukkere ikke er særlig effektive efter vores mening: De glæder kun samlere! Prøv hellere at få en utraditionel idé til en lille sjov reklamegave, der fremmer dit salg.
PR – Public Relations (eller på dansk: Presseomtale)
Public Relations eller populært kaldet PR kan vel bedst oversættes ved:
”Kontakt til og omtale i, lokale-, regionale-, og landsdækkende medier.”
PR er et meget virkningsfuldt stykke værktøj i en virksomheds markedsføring, men nye og små virksomheder bruger normalt ikke dette stykke værktøj – eller bruger det uden held. Redaktionel omtale i en lokal avis eller i et landsdækkende blad kan være guld værd for virksomheden, og omtalen er oven i købet gratis. En afbalanceret omtale i radio eller TV kan også medvirke til at give virksomheden et godt omdømme, som støtter salgsarbejdet.
Når virksomheden starter, har du den første chance for at få en gratis omtale i medierne. Det vil næsten altid være godt lokalt stof, at en iværksætter går i gang med ny virksomhed. Send den lokale og regionale presse en pressemeddelelse. Ring evt. selv til lokalredaktøren, eller få andre til at give tippet videre til aviserne og vær forberedt på et telefoninterview. Hvordan det skal gøres i det enkelte tilfælde, kan du drøfte med dine rådgivere, men du må ikke glemme at udnytte denne mulighed.
Hvis du starter med et specielt produkt, vil det måske have en række fagblades interesse.
Hvis din virksomhed udvider, flytter, ansætter nye ledende medarbejdere, får store ordrer m.m., er det måske oplysninger, som vil interessere medierne.
”PR kan ikke erstatte de andre elementer i markedsføringen: Ansigtet udadtil, og reklamen. Men PR kan støtte de øvrige elementer og have en selvstændig positiv effekt.”
Har du brug for hjælp er du meget velkommen til, at kontakte undertegnede på: kurtdamsted@gmail.com. I KD Erhvervs Formidling yder vi rådgivning gennem general erfaring i virksomhedsudvikling af små og mellemstore virksomheder i både ind- og udland.
Kurtdamsted's Blog 