Archive for marts 2017

Der er mange penge i omløb!

marts 20, 2017

 

Se fx blot 3 kommuner, der viser 2013 fordelingen mellem de indkøb, som er aftale dækket eller har været i udbud, og de indkøb som gennemføres uden udbud. De er igen fordelt på varekøb og tjenesteydelser.

Høje Taastrup: ialt 729 mio kr i indkøb

Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 27 %, Tjenesteydelser uden udbud = 51 %, Varekøb med udbud = 14 %, Varekøb uden udbud = 8 %

Hjørring: Ialt 958 mio kr. i indkøb

Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 20 %, Tjenesteydelser uden udbud = 58 %, Varekøb med udbud = 9 %, Varekøb uden udbud = 13 %

Frederiksberg: Ialt 1455 mio kr i indkøb

Fordeling: Tjenesteydelser med udbud = 39 %, Tjenesteydelser uden udbud = 47 %, Varekøb med udbud = 7 %, Varekøb uden udbud = 7 %

Som det se kan der være gode muligheder for at handle med kommunerne uden at skulle i lange udbudsprocesser. Mange af indkøbene uden udbud er besluttet og indkøbt af de driftsenheder, der skal bruge løsningerne. De har måske valgt at indhente konkurrerende tilbud, før en leverandør er blevet valgt. Den konkurrence skal du selvfølgelig kunne vinde for at lande en ordre. Men det er noget nemmere for dig at skrive et almindeligt tilbud end at deltage i en større udbudsproces.

Når du sælger under udbudsprisen, skal du holde dig for øje, at reglerne er sådan, at forskellige enheder i kommunen lovgivningsmæssigt er samme indkøber. Ved flere enkeltstående salg til forskellige plejecentre i samme kommune gælder, at det er din totale salgsvolumen, der afgør, om handlen er under eller over udbudsgrænsen.

Gode råd!

  • Tal de forskellige sprog, der er i forskellige kulturer.Hvis du påstår at kunne lette livet for ergoterapeauter, skal du kende deres særlige fagfelt og kommunikationsform.
  • Læs avisernes erhvervssektioner og glem ikke lokalavisers lokalstof: Læs den med de offentlige briller på, sker der noget, der kan hjælpes eller løses med dit produkt?

Tjek den kommunale dagsorden!

  • Alle kommuner lægger dagsordener ud for hvert udvalgsmøde dagen inden mødet og referater fra møderne dagen efter. Hvis du vil vide hvilke temaer, der rører sig, så forsøm ikke at tjekke kommunernes hjemmesider. Chancen for, at du opfanger noget i dagsordener og referater, er højere, end hvis du kun forholder dig til dækningen i medierne. Jeg kan anbefale referatovervågning fra fx udbudsvagten.dk eller mercell.dk

Sidder du inde med viden om ovennævnte du gerne vil dele med os andre, er du meget velkommen til at indskrive dem herunder i kommentatorboksen.

 

 

Tags:, , ,
Lagt i Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, Inspiration og videndeling, Kommunale indkøbsforhold, Ligestilling og fair konkurrence mellem leverandørerne, når dine produkter og ydelser skal testes, offentlige serviceopgaver i fri konkurrence, Salg uden udbud | Leave a Comment »

Salg til det offentlige uden udbud!

marts 13, 2017

“Det vrimler med 500.000 kr sedler i det offentlige. Det handler bare om at gøre sig fortjent til at samle dem op!” Sådan siger en privat leverandør, der mener, at mange virksomheder forsømmer at forstå kommunens særlige salgs- og kommunikationsgange. Det er behovene ude i driften, du skal kommunikere ind i, før du får adgang til budgetterne.

Du kan nemt få det indtryk, at de fleste kommuner kun køber ind gennem større udbud. Der er dog mange muligheder for at gøre forretninger med kommunerne under udbudsgrænsen. Tommelfingerreglen er, at når kommuner køber ind for mindre end 1,5 million kroner, skal der ikke gennemføres et udbud, men de kan kæbe med almindelig sund fornuft, økonomisk ansvarlighed samt markedsafdækning. Uanset om du er ny i det kommunale marked og skal lande de første aftaler, eller om du er en veletableret virksomhed i kommunalt regi, kan du med den rette forretningsmodel sikre en ganske stor omsætning uden at skulle gennem et udbud.

Budgetterne bor i driften

Men hvem sidder så på pengene? Der er store forskelle mellem de enkelte kommuner, men en hovedregel er, at indkøbsafdelingen primært tager sig af udbud og udstikker rammer og strategier, mens de mange mindre indkøb uden for udbudspligten ligger i driften. Det er meget sjældent, for ikke at sige aldrig, at du skal starte i indkøbsafdelingen. Til gengæld har driftområderne – fx skoler, børnehaver og ældrecentre – hver især deres egne indkøbsbudgetter. Det giver god mening, at de ansatte i driften kan beslutte og indkøbe, da de oplever behovene og har den faglige viden på området.

Det er folkene i driften, du skal interesserer dig for at få i tale. Det gør du fortrinsvis ved ikke selv at tale, men ved at lytte til hvilke temaer, der er på deres dagsorden. For kommunen kan det være svært at se, hvor et nyt produkt kan passe ind og gøre en forskel. Start derfor aldrig med at tale om dit produkt! Produktet er ikke interessant. Det er til gengæld interessant hvilken forskel produktet kan gøre. Fokusér på at forstå kommunens behov og tal ind i dem.

Kan du af den ene eller anden grund ikke få samtalen i gangovre i Handicap, kan der sagtens være nogen på ældreområdet eller skoleområdet, der gerne vil snakke med dig og måske over tid gøre dig til deres leverandør. Fordi døren er lukket et sted, kan der stadig være åbninger andre steder i kommunen.Spørg fagpersonerne du taler med, om de kan henvise dig til relevante områder, og bed om specifikke navne på personer eller enheder, så du bliver hjulpet videre i det kommunale landskab af driftsenheder. Det kan godt være svært at orientere sig i kommunerne uden hjælp. Brug dine kommunale venner til at forstå dine muligheder bedre. Forsøg ikke at presse dem til at sige god for dig eller dit produkt, hvis det er for tidligt.

Hvis du har erfaringer på området, som du gerne vil dele med os andre er de meget velkommen til, at skrive dem ind herunder i kommentatorboksen.

Tags:, ,
Lagt i Betragtninger for handel med kommunerne, Forandringer, Hvem bestemmer indkøb i det kommune regi?, Hvem er beslutningstagerne i det kommune indkøbssystem?, hvis du vil sælge til offentlige myndigheder, Hvordan sælger du til kommunerne, Indkøb, kommunal potentiale, Kommunale indkøbsforhold, når dine produkter og ydelser skal testes, Omstillingsparathed, Salg til kommuner, Samarbejde | Leave a Comment »